夫妻俩卖泡椒凤爪年入8亿，还要冲击IPO

有一种零食，就算你没有吃过，也肯定在同事的办公桌上、楼下的便利店里、超市的货架上见过，那就是泡椒凤爪。而泡凤爪的鼻祖“有友”，作为众多零食老饕的不二之选，已经二度踏上IPO之路了。

上周，证监会官网披露有友食品股份有限公司的招股书。此前，有友在2014年挂牌新三板，并于2015年12月首次提交招股书。

有友泡凤爪有多火爆？在办公室里随口一问，竟然潜伏了大量的死忠粉，“辣哭但好吃到停不下来，就跟中毒上瘾一样一样的！”“每年夏天，我只吃冷藏过的有友凤爪配可乐！” “有友的凤爪不是死白，有嚼劲，像妈妈做的，连里面的泡椒都好吃”。这些平时看起来非常优雅稳重的妹子们，说起有友凤爪就变了画风。

作为有友的拳头产品，泡椒凤爪常年贡献给公司超过75%的营收。根据招股书，2017年上半年，有友营收近5亿，净利润超过1亿，其中泡椒凤爪的营收就占了3.85亿。2016年，有友营收8.27亿，其中泡椒凤爪6.45亿。

一个家族企业的故事

有友是一家典型的家族企业。创始人鹿有忠、赵英夫妇及其女儿鹿新拥有公司发行前总股本的91.51%，身家数十亿。此外，鹿有忠的两个兄弟鹿有贵和鹿有明分别持股1.71%和1.59%。

1991年，鹿有忠女儿两岁时，妻子就因为癌症不幸去世。医院的护士赵英看到这个男人既帅气又可靠，主动示好。后来，赵英嫁给了鹿有忠。再后来，两人开始创业。

1993年，鹿有忠、赵英夫妇在重庆开出第一家“有友饭店”，主营火锅及餐饮，他们主打的泡椒类食品大受欢迎，在当地也是风靡一时的“网红店”。三年间，有友饭店在重庆和成都开出四家店，夫妇俩也赚到几百万。

鹿有忠渐渐不满足于经营酒楼，他想把泡椒食品做成一种更方便、日常就能吃到的食品，走出酒楼。

1997年，鹿有忠成立了有友食品开发有限公司，专注于泡椒凤爪。而“有友泡凤爪”甚至还获得了国家发明专利。他和赵英也干脆在2001年关掉了酒楼。

10年后，鹿友忠接受媒体采访时：“我们用四川泡菜的方式来泡肉，开创了一个行业，现在全国有几百家同类企业，而有友一直保持着行业领头羊的地位。”

鹿友忠称，自己做的是一个小产品，但只要孜孜不倦地追求，从员工心理素质抓起，从技术革新抓起，产品品质就会不断提高，就能一步一步走过来，做到每年近10亿的销售规模。

泡椒凤爪破局：寻找保鲜菌种

当然，一开始，鹿有忠也走过弯路。央视《财富故事会》曾经报道，有友的第一批700多箱产品就出了问题。

鹿有忠一路跟车，从成都拉到重庆。结果，短短4个小时的路程下来，封就有了异味。

“我当时心都凉了。”鹿有忠说。为了避免有人不慎吃到这批凤爪，他找来几个人，用菜刀一刀一刀地剁烂，剁了几天，然后去喂猪。

鹿有忠这才知道，菌种和保鲜是个技术活儿。他找到了西南大学食品学院教授李洪军。

李洪军对此也非常感兴趣，他对鹿有忠说，“我可以用毕生精力来研究这个产品、这个技术。”

于是，两人都时时泡在实验室，李洪军管技术，鹿有忠管口味。这样过了一年多，有一天，李洪军把鹿有忠叫到实验室：“鹿老板，这次你可能要满意，你要请客哟。”保鲜菌种问题终于解决了。

不仅如此，李洪军还提供了五香等不同口味的泡椒凤爪。但鹿有忠只选择了重庆传统味道。他的理由是，要把拳头攥紧，就像可口可乐一个味道就能打遍全球。

最大风险是食品安全

食品行业最大的风险，莫过于食品安全，以及是否赢得吃货们的信任。

泡椒凤爪这个行业，就被央视《焦点访谈》曝光过。2014年9月5日，这个知名栏目报道了安徽、山东等地多家企业违规使用过氧化氢(俗称双氧水）制作有毒凤爪。

第二天，有友就发出声明，表示有友“无任何违规使用国家法律法规禁止的添加剂，也绝不含双氧水”。

按照鹿有忠的说法，有友已经从手工作坊走到了机械化制作，有几万方的生产基地。

如今，有友还用上了辐照杀菌技术。两个月前，有友的“新建400万居里钴-60食品生产后续辐照杀菌加工项目”，就刚刚通过专家组的环保验收。

在有友的生产基地，有专门的参观通道。有友大概想以这种方式，展示自己的产品是多么安全。

但从网络上的评论来看，依然有不少消费者对泡椒凤爪的安全问题有所担心。

最喜欢泡椒凤爪的是年轻妹子们

有友的经销商多达700多家。在全国很多超市和便利店，你都能看到有友的泡椒凤爪，以及后来拓展出的其他品类，包括鸡翅、豆干、竹笋等。招股书还透露，有友在进一步研发新产品，其中包括通过发酵替代防腐剂的技术，以及鱼肉制品等。

有友2016年主营业务收入构成

当然，最主要的依然是泡椒凤爪，2017年上半年产量就高达13600吨，如果按照每袋100g包装算，足足相当于1.36亿袋。由于鸡爪消耗量太大，有友还从美国等进口。同期，有友的毛利率为36.36%。而公开资料显示，同类型休闲食品品牌如煌上煌、绝味食品等毛利率在35%左右。

有友泡椒凤爪产销情况

2015年，有友业绩一度下滑。但有友称，通过强化市场营销、新产品开发以及加大电子商务力度后，2016年营收和净利润双双实现回升。

有友自从2014年在天猫开店以来，销售额连年呈几何倍数增长。2016年天猫旗舰店销售额突破1200万元。鹿有忠告诉媒体：“以前我们重点推的是商超、实体店，这几年电商、互联网这么火爆，我们也不能缺席。”

有友在各电商平台的销售额

据有友提交的招股书，2008年至2016年，中国的卤制休闲食品市场规模从745亿元上升到2231亿元。而生产泡椒凤爪的企业就多达600多家，包括乐棒棒、乖媳妇、辣媳妇、永健等品牌。

泡凤爪成为办公室里的常备零食并不是个别现象。据有友招股书所示，目前泡椒凤爪的消费主体已经由原来的青少年拓展为成年人，其中35岁以下的女性消费者更是主流。

鹿有忠称，有友要做中国休闲食品的佼佼者。而有友如果冲击IPO成功，它将成为“凤爪第一股”。